15 Jun 2018

Die Entzauberung der Marketing-Guru’s

Sehr spannend. 3 Erkenntnisse. Gratisbratwurst inklusive.

1) Das Raffinement an Rutschmanns Ansatz besteht darin, dass Kenntnisse über alltägliches Gebaren zur Verkaufsförderung genutzt werden. Damit leistet er nicht zuletzt einen wohltuenden Beitrag zur Entzauberung so mancher Marketing-Gurus.

2) Was interessiert, ist die Abfolge von Handlungen, die schliesslich zum Erwerb eines Produkts führen. Die Konsumenten werden zu ihrem Kaufverhalten befragt, und dazu muss ihr episodisches Gedächtnis angezapft werden; dieses gibt Aufschluss darüber, welchen Prozess ein Kunde – eventuell während Wochen oder Monaten – durchlaufen hat, bevor er in einem Laden an die Kasse tritt und ein Produkt kauft. So lassen sich individuelle Kaufprozessketten erstellen, die zu einem Gesamtbild aggregiert Verhaltensmuster offenlegen. Diese wiederum zeigen, an welchen Stellen ein Marketer mit einem «Schubser» eingreifen muss, um den Kunden zum Kauf zu bewegen, wo die «Auslöser» und die «Hemmer» von Handlungen sind.

3) Als handlungsfördernd beispielsweise gilt, wenn ein Handschlag vom Verkäufer mit einem Lächeln «belohnt» wird, wenn mit einem kleinen Dienst am Kunden eine Dankesschuld aufgebaut wird (eine Gratisbratwurst wirkt oft Wunder), oder wenn ein Marketer Knappheit suggeriert (das Sonderangebot läuft nur kurze Zeit). Handlungshemmend wirkt dagegen, wenn der Nutzen eines Produkts zu früh angepriesen wird, statt dass man dem Konsumenten zunächst einen unverbindlichen Test offeriert. – Wie sich zeigt, gehen Rutschmanns Marketingmethoden nicht über das hinaus, was ein guter Verkäufer tut, auch ohne über verhaltenspsychologische oder neurobiologische Kenntnisse zu verfügen.

https://www.nzz.ch/wirtschaft/marketing-ist-keine-hexerei-ld.1392869

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